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Las exposiciones y su fortaleza continua
Ante los retos económicos, los consumidores se muestran cautelosos y planean sus gastos, pero no por ello significa que dejen de consumir. Es entonces que la atención personalizada y las oportunidades de cerrar negocios cara a cara aumentan aún más su valor, tal como sucede en las exposiciones.
Las exposiciones profesionales cuentan con una doble ventaja comparativa: por un lado, aquellos que asisten son el mercado que nos interesa y a quienes interesamos; y por otro, tenemos la oportunidad de tener al posible cliente cara a cara para realizar una venta.
Para ello ofrecemos los consejos de Bob Dallmeyer, uno de los consultores más reconocidos a nivel mundial en el mercado de las exposiciones, y quien ha ofrecido diversos seminarios al personal de Darwin.
La premisa de Dallmeyer es la siguiente: “85 por ciento del éxito de una exposición es resultado de que tan bien interactúa el equipo de exhibición de su compañía con los visitantes, la prensa, VIPs y otros”. De manera que el verbo clave es interactuar, pues una exposición se trata precisamente de eso.
Una característica central que tenemos que tener en cuenta, es el control. Pues en una exposición podemos tener el control del lugar, los productos, el equipo de ventas, demostraciones y la forma en que estén estructuradas las mismas. También debemos ir preparados para sobreponernos a factores inesperados como ruido y variaciones de temperatura.
Pero la principal razón de ser, es decir, el sentido de una exposición, son los visitantes. Es en base a ellos que girará nuestro trabajo, por lo que es necesario saber qué es lo que la gente recuerda de las exposiciones.
De acuerdo a una encuesta realizada por Exhibit Surveys Inc. En 2007, los principales aspectos que los visitantes recordaban de una exposición fueron:
• Interés en el producto: 68.1%
• El nombre/marca de la compañía: 54.8%
• Demostraciones de producto: 51.2%
• Demostraciones en el stand: 27.3%
• El personal del stand: 23.1%
• El color y diseño de la exposición: 22.7%
• Promociones: 13.9%
El 68% de los asistentes a una exposición acude
por el interés en los productos exhibidos. |
De lo anterior podemos sacar útiles conclusiones, siendo la primera de ellas que la principal razón por la que los visitantes acuden a nuestra exposición es porque les interesan los productos que pueden encontrar y de esa base deben partir nuestros esfuerzos.
Habrá visitantes que acudan a buscar cierta marca o compañía, pero la exposición es también una excelente oportunidad para posicionar y fortalecer nuestra marca, sobre todo si puede generar un lazo entre el contacto directo en la exposición y la presencia de la marca en otros medios, tal como sucede a los expositores de Expo tu Boda que tienen presencia en el sitio nosotros2.com y la revista Bodíssima.
Otra gran lección es que si nuestro cliente potencial acude a la exposición y podemos tenerlo cara a cara, es porque tiene gran interés en observar nuestro producto o servicio físicamente o por lo menos darse una idea mucho más precisa de lo que le estamos ofreciendo, por lo que debemos procurar en este sentido que el cliente “viva la experiencia” de nuestra marca y sus productos o servicios.
Una buena exposición brinda una experiencia atractiva
al visitante. El profesionalismo no se contrapone con
la diversión. |
Recordemos que lo que deseamos es atraer a la mayor cantidad de prospectos posibles, por lo que debemos volver nuestro stand una experiencia, que permita a los visitantes aprender y divertirse. Un prospecto espera de nosotros profesionalismo, pero no una experiencia gris y aburrida. Generar expectativa, ánimo y brindar una experiencia agradable son factores que favorecerán nuestras ventas.
De acuerdo a Dallmeyer, la fortaleza de las exposiciones reside en los siguientes aspectos, que al mismo tiempo son los objetivos que el expositor debe buscar:
1. Aumentar nuestras ventas: naturalmente que lo óptimo es cerrar negocios en la exposición, sin embargo, es también un espacio ideal para conseguir leads, es decir, clientes potenciales.
2. Introducir nuevos productos, conceptos o servicios. El tener a clientes y prospectos cara a cara es un muy preciso termómetro para medir el impacto de las novedades de la empresa y arrojar luz sobre sus posibilidades.
3. Reforzar la lealtad de los clientes. En este caso la lealtad para ciertos negocios puede medirse con la publicidad boca a boca, es decir, las recomendaciones. Por ejemplo, una novia que compró su vestido, ya no comprará otro pero puede recomendar a otra cierta casa de novias y generarle nuevos clientes.
4. Investigación de mercado. Puede aprovechar para correr encuestas cortas o realizar preguntas específicas que sean del interés de su negocio, buscando sensibilizarse con sus clientes y sus prospectos para reforzar o reorientar estrategias.
5. Branding. La exposición es una excelente oportunidad de mostrar su marca, ya sea para reforzarla o darla a conocer. Habrá ocasiones en que el negocio puede aprovechar para anunciar su diversificación o que el público se interese en conocer con claridad cuáles son sus productos o servicios.
Dallmeyer enfatiza la idea de que no hay nada mejor que el marketing cara a cara, pues es el que brinda una experiencia, posibilita un trato personalizado, posiciona de forma directa nuestra marca, productos y servicios y permite cerrar ventas en el momento. Por ello, las exposiciones siguen siendo un espacio de gran oportunidad para su negocio.
Para más información, consulte:
• HTTP://WWW.BOBDALLMEYER.COM
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MAR. / 09 / 2009
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